第67期

单体零售与连锁经营
更新时间:2015-01-21     点击数:1533
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这些年以来,有一个非常普遍的现象,曾经风光无限的百货公司一家又一家的关门、转行了。连北、上、广那些占据繁华商业区风水宝地的商业零售巨头也不例外。一般老百姓搞不明白:这么辉煌的公司怎么说垮就垮了呢?
其实这就是一个最简单的商业模式问题。从计划经济到改革开放初期,中国的零售业主要是单店经营的百货公司,而且采用的都是买卖式经营,在商品短缺的时代背景下,所有百货公司的日子都过得很滋润。可是改革开放以后,随着生产能力的提升,商品供应的丰富,特别是国外现代连锁零售企业的进入,中国单体零售企业,诸如各地的百货公司、购物商店受到了致命的冲击,几乎都没有还手之力就败北而去。
那么,曾经火红的单体零售企业是怎么输给现代连锁零售企业的呢?
现代连锁零售企业有三大优势:一、供应链的高效率、低成本是其开疆拓土的关键。二、规模化的经营形成的资源整合能力是其核心竞争优势。三、信息化、系统化、标准化管理是其快速复制的基础。不论是国外的沃尔玛、麦德龙、万克隆、百安居、家乐福、百盛,还是国内的苏宁、国美,都是靠供应链的高效率、低成本为动力去抢滩扩地,以规模化的经营优势创造效益。比如一个单体的零售企业一年可赚5000万,但是,由于管理理念、经营方式和人才等因素,不能快速复制第二家、第三家,那么,很快就被现代连锁零售干掉。因为,现代零售不需要5000万的利润。它只要500万的利润就够了,但是它会开20家。由于有规模优势、有管理优势、有供应链的优势,当它一家赚500万时,单体零售企业早已陷入亏损。连续亏损直到关门。而20家连锁店的利润总额远远大过5000万。当然,看到这里会跳出一个敏感的问题:开20家,那要投入多少?
我们讨论第二个问题:现代连锁零售企业快速扩张,要投入多少?它的资金从哪里来?全是股东投入吗?其实,现代连锁零售企业的发展,股东是要投入的,但是,根本不是想象的那么多。只是前期启动资金的投入,后面主要是充分利用资金杠杆去银行融资,最主要的是利用供应商的无息资金----货款。众所周知,作为零售经营都是现金收入,但是,供应商的货款都有一定的账期,一般都是90天。假如一家店,一天的销售收入是150万,90天就有13500万。想一想,只要把90天的货款挪出来,又可以开三到四家新店,新店出来又可以挪用供应商的钱,只要在90天以内,没有利息,放手去用。雪球越滚越大,优势就越来越突出。
那么,连锁零售翻江倒海、摧枯拉朽、不可一世,是不是包盈不亏、没有风险呢?当然不是,我们要知道任何一种新产品、新模式都有一定的生命周期,都会有兴盛和衰败的规律。连锁零售发展有什么瓶颈和风险呢?
连锁零售健康经营和发展的一个硬指标是开出的多数店,一定要有利润贡献。开出一家新店试运行期间可以亏损,但是三个月以后还是亏损,这就有问题了,半年还亏损就是风险了。为什么是风险呢?当一个店,如果挪用供应商的钱,资金成本为零的前提下都不盈利,那账期一到,供应商的钱不能全部付出,因为有亏损,还要用其他钱支付货款。资金利息加上去,经营压力加大。挪用第二批货款又到期,如果再亏损,又要用其他资金去弥补。恶性循环的结果,资金链必然断掉。
另一方面,连锁经营的管理和人才非常关键,没有一整套行之有效的管理制度,不行。有管理制度,没有合适的人才也不行。前几年,广东一个做牛仔衣的企业,长期为外商做贴牌。100元左右一件。可是有一天,老板在香港市场上,看到自己生产的衣服竟卖1000多。心里很不平衡。回来后与笔者喝茶,提出要自己开连锁专卖店。当时,我给他讲从制造业进入流通领域,一切都是全新的,要特别注意三个问题:管理方式、经营人才、资金准备。任何一个环节把握不住都会可能前功尽弃。
半年以后,老板高兴地告诉我,已经开了三家店,三家店都经营不错。下一步的计划两年开三十家。又过了半年,老板告诉我开了十二家店,但此时,他已没了半年前的兴奋,气愤地说:后面这几家店,不仅不赚钱,还经常丢货、丢钱。人员素质差、服务也差,而且还非常不稳定。
我问:前面几家为什么没这些问题?
老板说:一家是老婆管、一家是弟弟管、一家是妹妹管。
清楚了,人管人的方式,没有体系化、制度化,没有复制的基因,怎么可能做连锁?我建议他赶快收手。我给他讲了一个故事:从前有一财主,生了一个儿子,为了让家业越做越大,给另一个大富人家联姻。但是没想到,结婚后生下的第一个小孩智商有点问题。财主对儿子说,没关系,咱家有的是钱,多生几个,总有聪明的。结果,一共生了五个孩子,全是傻瓜。遗传基因有问题,生再多也没用。连锁店健康发展的核心是复制优良基因。
但是,这个老板不服输,决定把工厂交给大哥去管,自己亲自抓连锁经营。
一年以后,开到二十多家,但是很快全线崩溃。不得已全部关门。两年多的时间,交了6000万的学费。
笔者认为; 连锁零售经营空间很大,但是风险也很大。它的风险有潜在延时性。比如新开店时可以挪用供应商的货款,可以通过开卡的方式获得预收货款。在一定时期内现金尽流入。这会带来很大的欺骗性。这些钱可以暂时用,但是有一个前提,必须让钱增值、让钱能赚钱。换一句话说:连锁经营应当做到所开的每一家店都能盈利。不盈利的,限期整改,整改后还不盈利,果断关门。如果开的店多数都不赚钱,整体退出,止损也是一种智慧。普尔斯马特在中国的全线崩溃就是根本不管单体的盈利,错误地以为:规模会带来效益。结果是规模化亏损。百安居很明智,当风险出现后,能及时调整策略:壮士断腕,把不盈利的统统关掉。所以,保证了持续的经营。
长江后浪推前浪,一浪一浪又一浪----