第84期

沪上四月烟雨朦,我与海客建商情
更新时间:2017-04-18     点击数:138
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--2017年上海染化料展会回顾与心得
  德美高新材料 周一龙


  四月,暮春时节,烟雨江南。一年一度的全球纺织化学品展览盛会于上海世博会展中心拉开帷幕。此次展会主要以纺织助剂和染料为主。展出总面积40,000平方米,展会吸引了来自17个国家和地区的630家企业参展,展品涵盖各类先进的环保型染料、有机颜料、助剂、中间体、仪器环保设备、数码印花设备、印染自动化技术及印花材料等。
  展会期间,在公司领导陈总,吴总,刘总等高度重视和亲自指导下,以及各位同事的精心配合下,在展会三天时间内,我们海外部在任工的带领下,与来访客户进行了近100次的会谈。
  这次展会到访的客户主要来自:印度,巴基斯坦,孟加拉,越南,印尼,伊朗,埃及,土耳其等东南亚,南亚,中东等国家, 包括经销商和终端客户。其中将近一半客户来自印度,这部分经销商客户的特点:价格是他们的第一目的,产品质量与技术含量显得没有那么重要,追求的是没有最低价,只有更低价格的产品。他们穿梭于各个供应商展位之间,期望能拿到更低的价格。此类客户忠诚度较低,基本上是哪个供应商的价格低就采购谁的货。第二部分客户来自巴基斯坦,孟加拉,这两个区域的印染厂以出口单为导向,其最终买家大部分来自欧美国家的服装,家纺采购商,如IKEA,H&M,POLO等等。其对环保证书的要求和对标签的要求很高,最为关注BLUE SIGN,OEKO-TEX 100,GOTS,REACH这类环保证明或者法规,具备这些证书才是进入这个市场的敲门砖。这部分客户对价格也具备一定的敏感度,但对证书和质量的要求更高。此类客户如果形成销售,后期的销售比较稳定。第三部分客户来自中东,非洲以及南美一些国家。这部分客户较少,其对价格不敏感,但对质量和技术的要求较高,对一些新产品,新技术比较感兴趣。此类客户是未来销售的增长点。
  最后分享下我个人展会后跟进及新客户开发的一些心得:
  1. 客户第一,把客户握在手心,订单到手。客户山长水远过来参展,在有限的三天参展时间内,其目的性与针对性最强。我们要了解清楚客户要求,摸清客户的底线,再结合公司的实际情况,对不同的客户给出针对性的推荐产品,报价,以及应用方案。以此期望能抓住客户,实现销售。
  2. 快速跟进,天下武功,唯快不破,还有句老话:时间就是金钱。如何快速跟进客户呢?第一种:展会期间的快速跟进,展会当天就和客户联系,收到回复后立马和客户沟通,如果可能邀请客户第二天再到展位上详谈;如果第二天客户过来,谈完回去马上发邮件确认,没有确认的第三天再邀请客户来展位谈。对于有可能下单,有可能有确定合作的客户,就要亦步亦趋,就要趁热打铁,因为这个时候给客户的服务体验度是最高的。在竞争对手还没有开始联系的时候,战斗已经结束。第二种:邮件的快速跟进,当天第一封邮件过去后,客户会给你回复邮件,但不一定会第二天再来你的展位,可能客户已经回去了。这个时候就要及时回复客户邮件,保持沟通。第三种情况:当天邮件发出去,客户没回复,第二天继续发邮件跟进这封邮件,一封始发,一封跟进,保持客户对你的熟悉度,营造出良好的客户服务体验度。
  3. 此外,对于基本上每年都来参观的我们的那些老客户,也仔细沟通,认真倾听,了解他们对我们产品及服务的意见和新的需求,在已有的合作基础上,提升客户对公司的信任和依赖度,建立更加长久、牢固的合作关系。
  通过这次展会,我们更加了解和收集到海外市场信息和客户的需求,结识了新的客户,积累了新的客户资源,为以后更好的销售打下基础。